为啥别人家的产品卖得又贵又好,营销奥秘在这里!| 整合营销顾问

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为什么别人家的产品可以轻轻松松,打造“几小时销售几十万”的爆款神话?而你的产品却无人问津,销量寥寥无几?

其实,一场成功的营销除了需要天时地利,还有必不可少的一点就是:对消费者心理的深刻洞察。

好的营销就是对人性的窥视,正所谓“攻心为上,攻城为下”只有抓住消费者的心,才能使其心甘情愿的掏出自己的口袋里的钱,购买你的产品或服务。

因而,利用好消费者的心理,是企业做好营销的关键因素之一。那么,究竟哪些的心理最能影响到消费者呢?我们又该如何把握呢?

 

0沉锚效应

人们在判断价值的时候都是相对的,我们天生就喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了消费者的购买决策。

锚定效应,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。比如,我们看见一个产品,在第一眼看到它的价格时,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是“锚点”!

企业在用户对一个产品价值不清楚或没有评估的时候,可以多考虑使用锚点,营造产品的促销气氛。

比如,原价299,现价99。这个299就是一个锚定价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错。如果没有这个锚定,只有现价99元,那就会让用户觉得这个产品很廉价,而不是打折的惊喜。

并且,通过锚点不仅能提升产品的价值感,也能塑造产品的高性价比。

0择优心理

如果有两个选择摆在用户面前,花费同样的成本,一个选择明显看起来更合理,那么用户就会选择这个。

比如,之前罗永浩在做老罗英语培训的时候,有一个1块钱试听8次课的营销案例,非常具有代表性:

1块钱就能试听8次课,这已经很吸引消费者了。但是他们在文案里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖等一系列参照物作对比,不单突出了价格方面的优惠,也突出高价值感,促使用户快速决策,企业完全可借鉴。

0贪婪心理

贪婪是人性,贪婪是魔鬼。虽然人人都知道天上不会掉馅饼,但看到类似“清仓、大减价、五折起”文字时,都难免会热血上涌,不能自制地兴奋、激动,迅速说服自己,进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。

企业可以通过人们的贪婪心理,实现营销目的。不过,贪婪不是“给的越多越便宜就好”,而是“给消费者提供比这个价格通常能提供的价值更多的东西”,这就是为什么“限时促销、特价、全国推广、第二杯半价、满减”这样的字眼在广告中屡试不爽。

促销的方式大同小异,无论是什么理由,其实都是要告诉消费者:现在打折,赶紧买就对了,错过这村就没这店了。

0稀缺心理

“物以稀为贵”,人们总是认为少的事物是更为珍贵的,而通过这种现象引起的购买行为提高的变化,称之为“稀缺效应”。

在营销中运用最广的稀缺心理是饥饿营销,比较著名的案例是小米的饥饿营销。

企业通过稀缺心理做营销时,可以有意的调低产量,造成供不应求的现象,比如,限量、限时、限人数等,这样既可维护产品形象,一定程度上提高产品销量、售价、利润率。

0恐惧心理

人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧,当我们面临这些恐惧时,我们会去寻求解决恐惧的方法。企业可以通过引燃或者放大消费者的恐惧,来实现对商品的营销。

那么,商家该如何利用恐惧心理来营销呢?

第一,找到用户的恐惧点;第二,给最直接的解决方案。先让消费者意识到问题的严重性,从而心怀担忧、恐惧,这时我们直接提供给消费者解决方案,消费者非但会直接选择我们,还会非常感谢我们,甚至会帮我们进行在传播。

 

总结,现在的企业营销越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,无一不都是在针对消费者的心理在采取行动。

而沉锚效应、择优、贪婪、稀缺、恐惧,这5个消费心理是消费者购买商品时最常见的心理因素,通过一定的方式,就能唤起消费者的消费欲望,影响其购买行为,进而实现我们的营销目的。

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