面对逐步崛起的下沉市场,企业应当如何应对?| 网络营销顾问

发布时间:6年前热度: 1240 ℃评论数:

01

最近厚昌营销顾问看到一篇文章中说:“互联网市场下沉,已盯上了农村中的空巢中老年人!”

原因是,由于中老年人在信息的获取和辨别上本身就处于劣势,于是出现了一些专门生产针对老年人内容的账号,不断制造朋友圈和微信群里的谣言、毒鸡汤,利用中老年人的认知差赚取流量。

其实,欺骗中老年人是一件很让人愤恨的事,必须要严厉打击;但另一方面,也说明了互联网市场下沉已是大势所趋。

02

还记得去年过年,厚昌营销顾问被七大姑八大姨围攻着下载趣头条、注册拼多多......原因很简单,就是是邀请注册有奖、给红包、能砍价......

尽管奖励只有几毛钱,但足以让下沉市场中的用户产生捡便宜的心理,且乐此不疲的成为再传播者。

以趣头条为例,截止2018年Q3,趣头条日活用户2130万(据最新数据,日活用户已达到3200万),日活用户的平均每日在线时间达到56分钟。

而去年成功上市的中国电商之一拼多多,也是依托低价拼团模式,在下沉市场中成为获取了第一批忠实用户,并通过分享砍价等模式,不断分发流量,在2018年Q3中,拼多多的月活用户已达到2.32亿,同比增长226%。

03

根据数据显示,目前下沉市场总人口是10亿人,移动设备5亿台,平均每人0.5台移动设备,相形之下,一二线市场3.5亿人,移动设备4.6亿台,人均设备已达到1.3台。

并且据中国互联网络信息中心数据显示,截止2018年6月,农村网民数量仅为2.11亿,人口渗透率为36.59%;相比之下,城镇网民渗透率已经达到72.65%。

因此,在下沉市场就是一个蕴藏着珍贵流量的大宝藏,在这互联网流量枯竭的当下,谁占领了下沉市场谁就能占领市场。

那么,企业该如何占领下沉的流量市场呢?

一、建立流量获取激励制

互联网商业模式,具有天然的网络效应,客户规模超过一个临界点后,生态的价值会呈现指数级提升,助力企业在竞争中获得生存下去的资格。

所以,在起步阶段,互联网企业都讲究以快取胜,销售及市场费用驱动的用户高增长是典型模式。而对于下沉市场用户,更容易为小额现金激励所动,所以,直接给钱比做广告更有效。

比如,趣头条的用户激励分为新用户推荐激励和特定任务激励(阅读、分享、评论、互动)两类,每推荐一个新用户的现金激励在3-8元之间,用户每分钟观看内容收到的现金激励约为0.002元到0.006元之间。

从金额上看,对一二线城市用户缺少吸引力,不过,3-8元的获客成本是真的很低,这便是典型的下沉市场的用户红利。

据调查,趣头条2017年上半年,用户激励费用1.05亿元,在销售及市场费用中占比高达92.1%,随着第三方渠道获客的增加,2018年上半年,用户激励占比降至73.12%。

二、消费洞察

消费者洞察是一切营销活动的前提,品牌要布局下沉市场,必然要先了解并理解目标人群的需求以及偏好。

由于生存环境等的不同,三线及以下城市的消费者和一二线城市消费者的消费偏好存在巨大差异,如果单纯用头部市场的需求理解去创造下沉市场的营销物料,是无法打动他们的。

所以,想要做好下沉市场的营销,建立消费者画像是至关重要的。

可以通过消费者画像洞察,完成下沉市场的精细化营销,打造一系列品牌与消费者的互动玩法,比如抽红包等互动裂变的玩法,实现了高购买转化率。

三、打造符合用户审美的内容类型

与一二线人群追求成功不同,下沉市场消费者更注重生活的幸福感,比如,爱、亲情、美好、温暖更符合他们的内容审美。

因此,企业可以借助这些充满爱的内容形式,将自己品牌/产品植入其中,就可以向消费者传递出企业致力于让他们的生活变得更美好的理念,从情感层面打动消费者,获取转化。

总结,随着下沉市场巨大的消费潜力被不断发掘出来,很多企业都看到了这一片新的蓝海,而如何在这片蓝海市场中抢占先机就是企业应该做的事。

营销顾问

营销顾问服务扫码咨询