饥饿营销的3个层次：你离高手还有多远？

营销中有一个术语叫：饥饿营销。你肯定知道。 可能还策划过一场饥饿营销，效果……或许没有乔布斯的好。 不过，先不谈案例，我更想问你一个问题：饥饿营销的方法是什么? 我猜你答对了，答案就是：饥饿。限量供应，让用户饥饿。 好，我再问你第二个问题：饥饿营销=限量供应吗? 这个……好像有点不对劲。 说对吧，因为不管是大公司，还是小公司，他们的饥饿营销方案都在说限量供应。 说不对吧，因为明明限量供应了，甚至照抄别人的方案，营销效果却不一样。 那么，问题到底出在哪呢? 今天我就来和你聊聊这个：真正的饥饿营销，其实是在限量供应的背后，制造了一个隐形战场。这个隐形战场，才是大多数人没有get到的关键点。

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在说战场之前，有必要先思考一个问题：饥饿营销为什么要谈限量供应? 或者，换句话来讲：为什么越限量，购买越疯狂? 这是因为稀缺效应。 通俗来讲，稀缺效应就是物以稀为贵的一种心理现象。 1975年，社会心理学家斯蒂芬·沃切尔和他的同事Lee、Adewole做过一个实验。 实验很简单：从罐子里拿出一块巧克力小甜饼给参与者们品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有10块小甜饼;另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼。 实验结果符合预期，就像物以稀为贵一样，当看到罐子里只有两块小甜饼的参与者们，品尝后给出了更高的评价。供应量少的小甜饼让人吃了以后更想吃，也显得更贵。 这就是稀缺效应。 机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。 所以，当产品限量供应后，能让消费者提高对产品的价值感知，而且也会增加产品的吸引力。 到此为止，就是我们绝大部分人所理解的饥饿营销。

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但是，饥饿营销不仅于此。 上面提到的小甜饼试验还没结束，又开始了第二轮。 这一次，同样是两批参与者。其中一批人品尝的小甜饼是从装有10块的罐子里拿出来的，另一批是从装有2块的罐子里拿出来的。 但是，他们还没来得及尝一口，就被实验人员拿回去了，然后从另外一个罐子里重新取出一块给他们。 也就是说，参与者们都看到了两个甜饼罐，先看到的和后来吃到的不是同一罐。 第一组，先看到的是供应充足的小甜饼，吃到的是供应紧张的小甜饼; 第二组则反过来，刚开始看到的是供应紧张的，后来吃到的是供应充足的。 你猜，哪一组参与者给的评价更高呢? 答案是：第一组人。 而且与第一轮实验中同样是吃到量少小甜饼的人相比，他们给的评价还要高。 当产品由充足变成稀缺时，人们产生了比供应一直稀缺时更积极的正面反应。 这意味着，比起一直稀缺的产品，刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。 得而复失的东西，价值显得更高，吸引力也更大。 这就是饥饿营销的第二层。 只有少数人懂了。 所以他们的饥饿营销活动的效果，会比普通人的更好。

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但是，不仅于此，还有第三层。 我们继续说小甜饼试验。(不得不说，沃切尔的实验设计的很精细。) 其实，在上一轮试验中，当第一组的参与者们被告知要换一罐较少的小甜饼时，他们听到的通知是不一样的。 一部分人听到的是：“因为发错了，所以要换。” 另一部分人听到的则是：“因为小甜饼不够分了，所以要换一罐少点的。” 结果发现，后者给出的评价更高一些。 也就是说，当发现有人要跟我们争夺时，小甜饼的吸引力达到最高。 由于争夺，导致得而复失的东西，价值显得最高，吸引力也最大。 这就是饥饿营销的第三层，也是饥饿营销的真正含义。 极少数人懂了。 所以他们的饥饿营销，关键并不在于多或少，而在于制造争夺。 真正的饥饿营销，是在限量供应的背后，又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈，才能达到足够好的效果。 如果你去看别人的饥饿营销活动，凡是没有效果的，一定是只知道限量，而没有设计出能让用户互相争夺的画面或者感觉。

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天赋是少数人的，套路是所有人的。 最后总结下今天的文章： 饥饿营销=限量供应吗? 真正的饥饿营销，是在限量供应的背后，又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈，才能达到足够好的效果。 饥饿营销的三个层次。 第一层：稀缺>充足。 机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。 第二层：先充足后稀缺>一直稀缺。 得而复失的东西，价值显得更高，吸引力也更大。 第三层：先充足后稀缺(因为争夺)>先充足后稀缺(因为失误)。 由于争夺，导致得而复失的东西，价值显得最高，吸引力也最大。 好了，文章到这里就正式结束。在此小编说一句题外话： 郑重通知厚昌学院第三期整合营销培训正在开课中，有意者可加微信zy3430564994免费领取试听视频，如果您参加了赵阳整合营销培训，将会有以下收获： 1、可以深入了解更多的网络营销渠道，建立整合营销思维。 2、能够制定适合自己项目的整合营销方案。 3、具备建立和管理整合营销团队的能力。 4、提升项目网络营销效果，增加更多销售机会。 5、增加团队管理经验，明确各岗位考核指标。 6、突破自身发展瓶颈，跳出单一渠道营销思维，提升营销格局。 7、加入总监和老板级别的圈子。 厚昌学院-整合营销1群:543613831 网络营销老司机的聚集地——微信公众号厚昌学院 往期回顾： 做好全网整合营销的几大小技巧，你了解多少？ 整合营销教程：世界杯来了，品牌该怎么借势推广？ “凌晨三点不回家”刷屏了，为什么这种网络营销套路屡试不爽？