如何策划可落地执行的营销方案?

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一、可执行的几个要点:


1、好看不如实用。


有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍,看了基本不想看方案了,这大概就策划、咨询公司的通病。


另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大,生硬的堆砌一大推资料、案例、工具,看了头都大了,其实,有一般

的内容可以省略。


找到关键问题,并制定策略,然后有一个解决问题的步骤和计划,对于规划这就够。


品牌规划案


2、套路不如关键点。


任何问题就要按照惯有的思路来进行分析,从市调开始,规划、传播、产品、营销、执行……做完收工,至于行不行,有多

行,效果怎样,没人管了,反正方案做好了。


其实,很多时候,客户并不需要什么都做,客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。


如果客户对自己很了解,你给出一套放之四海而皆准的套路,客户会阻止你;如果客户不知道自己真正需要什么,那就很难

办了。去年服务的一个客户,客户认为自己的产品和品牌都很好,而且对渠道网络和终端也比较满意,


二、唯一觉得差距大的是:


团队。并不难理解,老牌国有企业嘛,人员问题一般是主要问题。

进入这个团队做销售的,都是一些关系户,大都是没有办法拒绝的,再有,就算有点能力,也被压制住了。很多东西执行下

去当然就会走样,高层领导当然会觉得团队的能力不够了。三板斧下去,问题解决了大半,至于终端、产品线、新品、推广

的问题都基本迎刃而解了。


3、理论不如经验资源。

以前,经常看到销售部门和市场部门在年终的会议上相互指责和推诿;现在又见到做过销售的人进入策划行业时跟“纯策划

人员”的格格不入。纯销售经历的人会认为策划很虚,讲了一半天不知道讲什么,还不如直接干一场最好;而策划和咨询人

又认为销售人眼光短浅,没有策划和规划,只知道销售思维。但如果落实到可执行的方案,我认为理论不如经验资源。比方

说:一个新品要操盘,你该怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么,你知道吗?


4、强压不如沟通协调。

如果高层很重视,推进压力自然少了很多,但也不能总靠上层来压。如果中层大多数人没有动力,不想参与,就成干不成。

所以,要将中层调动起来,只要他们有目标感和积极性,推动力自然很强。美国著名未来学家约翰奈斯比特说:“未来竞

争是管理的竞争,竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上”。是的,要沟通,更要有效

沟通甚至是高效沟通,没有效率的“沟通”有时候适得其反。沟通起到的作用是“了解需求,建立彼此的信任,使目标更

清晰”。


5、宏大不如分阶段步骤。

宏大目标有了,但要分成一些阶段性的目标。因为太大的目标,反而让人觉得高不可攀,失去了追逐的勇气和兴趣。


比如:某区域市场,新品在旺区、旺点的铺货率第一阶段要达到40%,第二阶段要达到60%以上……其他小店、二批商、特

分销商、BC类终端的产品组合、陈列、广宣、促销、试饮、买赠等等都可以制定阶段性目标。可执行还需看效果:


其二,效果是检验营销方案的唯一标准,很多方面的问题,没去做之前可能会大致考虑到一些,但真正去操作会出现很多意

想不到的问题,所以需要调整和修正。不可脱离整体营销战略及目标:战略就是要保持对竞争对手的优势和自身的竞争力。

将短期的销售和长期的营销目标结合起来,才是我们制定可执行方案的根本目的所在,没有未来,当下也是朝不保夕的。从

这个意义上说,就是:不在乎你现在的位置,关键是你所朝的方向。


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